史賓森博士(Spencer & Spencer ,1993) 認為智力測驗和學業表現無法預測一個人在工作上的表現，並提出職能冰山理論，描述影響職場表現的各種因素。 他們統整了影響績效的五大層面，並且區分為冰山上下的模式。
技能 (Skills)：指的是執行特定工作任務的技術。比如軟體工程師的程式語言水平、主管的招募面談能力。
知識 (Knowledge)：指的是針對特定專業領域的概念了解。比如資訊軟體產業的敏捷管理、人力資源領域的勞動法令。這兩個層面比較容易透過履歷或是提問觀察，是位於冰山之上的層次。
動機 (Motives)：指的是對事物的意向或渴望。比如對職場成功的企圖心、領導他人的意願、追求自我成長的動力。
特質 (Traits)：指的是對情境或訊息的反應。比如個性、人際交往風格、行動與執行的強度、策略思考導向等。
自我概念 (Self-concepts)：態度、價值觀以及對自己的想法。我是什麼樣的人？我想成為什麼樣的人？
我希望職涯達成什麼目標？我喜歡怎麼樣的團隊工作文化？
這三個層次非常幽微，沒有透過深入對話或是心理測評工具，無法捕捉到這些看不見的抽象概念，是位於冰山之下的層次。冰山上的層次，比較容易觀察、容易透過客觀現實進行判斷，相較之下，也是比較容易訓練和培養的部分。冰山下的層次，雖然影響甚鉅，但多數人並不理解。
以大家都曾經接觸過的保險業務為例，通常公司都有針對保險業務進行業務訓練，有的業務雖然講得天花亂墜、卻無法達成業績；有的業務雖然嫻靜少言，卻總是能夠獲得客戶的信賴。
難道業務是否成交，只是話術和經驗的差別嗎？
其實有很大一部分原因，來自冰山以下的層次：動機、特質和自我概念。雖然外表看起來比較安靜，但可能他心中對成交十分在意(動機)，使得他會準備並留意到非常多小細節，提高成功的可能性。沉靜，也通常表示他很願意花時間傾聽客戶的煩惱和需求(特質)，從客戶的角度來說他才是真正懂客戶的人，自然也願意把事情交給這樣的人來幫忙。此外，說不定他過去曾經遭遇過重大事件，但因為保險的關係度過非常大的經濟危機,真心認同保險的價值(自我概念)。
所以，其實天賦熱情不是浪漫的情懷，是非常務實的、你的差異化競爭優勢。每一個隱藏在你身上的潛在特質，當你能夠有意識地運用並發揮在職涯中，你就能創造無可取代的價值。持續鍛鍊這些優勢，鎖定需要你的職位、公司、客戶和市場不斷耕耘，就能找對戰場、讓自己的市場價值極大化。
個性化職涯，就是回應你真實內在的追求、也充分發揮你優勢特質的，專屬於你的道路。
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本文節錄自：《主人思維》
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